Victor Vakhshtayn

Есть такие забавные ученые — исследователи компромиссов. Они отвечают на вопрос: почему люди идут на уступки, когда не нужно, и не идут — когда нужно. Область эта поделена между социологами и экономистами. Экономисты работают в логике: рациональные индивиды пытаются уменьшить проигрыш, когда не получилось добиться выигрыша. Социологи свято верят, что «красные линии» на переговорах к логике вообще отношения не имеют, а «культура компромисса» либо есть, либо ее нет.

Однако недавно поведенческие экономисты провели эксперимент и обнаружили, что порой «культура компромисса» — это именно то, что не позволяет прийти к нормальному компромиссу. Они взяли за основу классический сюжет из теории игр — «битву полов». В стандартном варианте условие звучит так. Вы с женой хотите провести время вместе. Но она — в опере, а вы — на футбольном матче. Если вы оба пойдете в оперу, она получит 2 балла, а вы 1. Если на матч, вы — 2 балла, а она 1. Если каждый пойдет на свое, оба получите ноль — «штраф за развод».

Представим другую ситуацию. Два человека идут в ресторан. Один хочет взять мясо, а второй — рыбу. Но администратор говорит: если вы возьмете одно и то же блюдо, один заплатит половину его стоимости, а второй поест и вовсе бесплатно. Если же каждый закажет что-то свое, оба заплатите втридорога — «штраф за недоговороспособность».

У вас, допустим, впереди тридцать совместных походов в ресторан с партнером. Каков тут рациональный компромисс? Я люблю мясо, но сегодня — ладно, хрен с ним — поем рыбу. (Причем, я заплачу полцены за нелюбимую рыбу, а любитель рыбы сожрет ее бесплатно и потому с двойным аппетитом.) Но завтра мы оба едим мясо! Причем я — бесплатно. Результат: сэкономили кучу денег на двоих и в половине случаев съели то, что хотели.

Важное условие — участники эксперимента вообще не могли договариваться ни словами, ни жестами. Им приходилось нащупывать эту компромиссную стратегию (alteration) буквально вслепую — подстраиваясь под предпочтения друг друга. Но они через несколько ходов справлялись и приходили к устойчивому чередованию.

Тогда коварные экономисты набрали новых испытуемых и добавили к рыбе и мясу третью опцию — салат. Его особо никто не любит. Но он дешевый. И если пара все 30 походов в ресторан будет выбирать салат — по принципу «ни вашим, ни нашим» — они все равно сэкономят меньше денег, чем если бы чередовали рыбу и мясо.

Нетрудно догадаться: такая компромиссная стратегия — это во всех смыслах ни рыба, ни мясо. Просто два дебила пожрали рукколы и даже денег толком не сэкономили. Ну или, как говорят товарищи экономисты, выбрали «честную, симметричную, компромиссную и неэффективную стратегию».

Но культура компромисса в голове испытуемого требует: «Давай! Ни вашим, ни нашим!» К этой стратегии пары приходят практически сразу (чередованию надо учиться несколько итераций) и дальше держатся уже за нее. Эффект фокальной точки в играх на координацию.

Когда компромисс из рациональной стратегии превращается в моральное требование, этический императив, абсолютную ценность и культурную добродетель, люди жрут нелюбимую рукколу за свои же деньги. Безобразно, зато единообразно. Ну а как иначе — надо договариваться.

Короче, вы уже поняли, что ответили экономистам социологи. Эксперимент, конечно, крутой и цитировать мы его будем, но вы все-таки не забывайте, что все ваши испытуемые — китайские студенты из Шанхайского университета.